โน้มน้าวลูกค้าให้เหนือคู่แข่ง กระตุ้นให้คนซื้อ วิเคราะห์ให้ขาด

สรุป session โน้มน้าวคนอย่างไร ให้กลายมาเป็นลูกค้า โดยคุณแก่ ณัฐพัชญ์ วงษ์เหรียญทอง จาก nuttaputch.com ในงาน Gamechanger Conference 2025

Marketing + Behavioral Science: ถอดรหัสพฤติกรรมเพื่อสร้างแรงจูงใจ

การตลาด ไม่ได้แค่การขายของ แต่คือการ เข้าใจว่า “ลูกค้าคือใคร” “ต้องการอะไร” ไปจนถึงการคาดการณ์พฤติกรรมของพวกเขา แล้วสร้างวิธีตอบสนองที่ทั้งโดนใจลูกค้าและสร้างกำไรให้กับแบรนด์

Behavioral Science จึงเป็นเรื่องที่นักการตลาดชอบ เพราะมันก็คือการที่เราเข้าใจ insights ของคน เพื่อทำนายและสามารถไป ‘จี้’ หรือ influence เขาได้

พาส่อง Case ที่น่าสนใจในการจูงใจลูกค้า

CASE 1 : COCA COLA – Share a Coke Campaign 

จากโจทย์ที่ว่า ทำอย่างไรให้คนกลับมาซื้อโค้ก? โค้กจึงคิดแคมเปญ Share a Coke โดยการเอาขวดไปสกรีนชื่อ ซึ่งนั่นก็ทำให้คนเกิดความอยากได้ เป็นแรงจูงใจให้คนอยากซื้อโค้ก

CASE 2: IPHONE 

ทุกปีไอโฟนจะมีสีใหม่ ๆ และสีนั้น ๆ มักจะหมดเป็นสีแรก เพราะ มีคนบางกลุ่มที่มักตั้งใจซื้อสีนี้เองตั้งแต่วันแรกและใช้งานแบบไม่ใส่เคส เพื่อที่สามารถโชว์ได้ว่าเรามีรุ่นใหม่ ซึ่งนี่ก็เป็นหนึ่งในแรงจูงใจของมนุษย์ 

จิตวิทยาสำคัญยังไง มีผลต่อการตลาดอย่างไร?

จิตวิทยาจะทำให้

1. เราเข้าใจลูกค้าได้ลึกซึ้งมากขึ้น! 
2. ช่วยสร้างแรงจูงใจและโน้มน้าวลูกค้าให้เกิดความตั้งใจซื้อสินค้า
3. ช่วยออกแบบแคมเปญการตลาดที่มีประสิทธิภาพ
4. ช่วยสร้างความผูกพันและความภักดีของลูกค้าต่อแบรนด์
5. ช่วยให้สามารถแข่งขันในตลาดได้อย่างได้เปรียบ

Data vs Insights

ลองสังเกตว่าที่คุณเข้าใจว่าเป็น insights ใช่ insights จริง ๆ หรือเปล่า? ยกตัวอย่างเช่น 

คนซื้อเสื้อผ้าสีแดงบ่อย คือ Data 

แต่การเข้าใจว่าทำไมเขาเลือกแบบหนึ่งแทนที่จะเลือกอีกแบบหนึ่ง คือ Insights 

ซึ่ง insights นั่นคือสิ่งที่จะทำให้คุณได้เปรียบคู่แข่ง เพราะ หัวใจของการทำตลาด คือ การพยายามที่จะเข้าใจลูกค้า

ส่อง Model ยอดฮิตการเข้าใจ Insights ลูกค้า

โมเดล Jobs to be done

คนไม่เคยอยากได้สินค้า คนต้องการให้งานมันจบ ซึ่ง ‘งาน’ นั้นก็มีหลายแบบไม่ว่าจะเป็น

• Function ความต้องการพื้นฐาน
• Emotional ความต้องการด้านอารมณ์
• Social ความต้องการด้านสังคม 

ตัวอย่างเช่น คนไม่ได้อยากได้ สว่าน พวกเขาอยากได้ รูบนผนัง

ดังนั้น แบรนด์ต้องแข่งกันว่า ใครแก้ปัญหาดีกว่า และ ใครสื่อสารกับลูกค้าได้ดีกว่า

โมเดล BCR: ‘คุ้ม’ 

คือจังหวะที่ benefit มากกว่า cost ซึ่ง cost ที่ว่าอาจจะไม่ใช่เงินเพียงอย่างเดียว แต่เป็น ‘เวลา’ 

โมเดล Pain และ Gain

พัฒนาสินค้าที่ไปตอบความคาดหวังของลูกค้าได้ 

ตัวอย่างเช่น คนเลือกกิน Sleep gummies เพราะ รสชาติอร่อยกว่ายานอนหลับ กินง่ายกว่า ให้ความรู้สึกเหมือนไม่ได้กินยา

โดย Motivation นั้นสำคัญ และแรงจูงใจแต่ละแบบก็ trigger คนต่างกัน 

มนุษย์เรามักจะคล้อยตามกับสินค้า และนี่คือสิ่งที่ สื่อสารการตลาดมักทำ

1. ทำให้เขาเชื่อว่าสิ่งนี้คือตัวเลือกที่ดีในการแก้ปัญหา
2. ทำให้คนนึกถึงสินค้าของเราเป็นตัวเลือกแรกๆ / ทำให้คนคุ้นเคย เช่น Lactasoy 5 บาท
3. เห็นคนอื่นใช้เลยใช้ตาม

Behavior Science Tactics

• Reciprocity: มนุษย์มักจะตอบแทนคนที่ได้ประโยชน์กับเรา เช่น การให้ free sample
• Consistency: มนุษย์มักตั้งเป้าหมายจะทำให้สำเร็จ
• Social Proof: มนุษย์เราชอบเขว ดังนั้นสิ่งที่กระตุกสมองเราให้อยากทำ เช่น products review / เมนูแนะนำ 

ทั้งนี้ tactics จะได้ประสิทธิภาพที่สุดก็เมื่อถูกเอามาใช้อย่างเข้าใจ 

Persuading People 

Customer journey ที่เราคุ้นเคยกันดี อาจมีการแบ่ง Step ที่ต่างกันไป แต่สิ่งสำคัญจริง ๆ คือ Stage of Mind ของลูกค้า เพราะเมื่อเราเข้าใจลูกค้า นักการตลาดก็จะสามารถออกแบบการสื่อสารหรือกลยุทธ์ให้เหมาะสมได้อย่างมีประสิทธิภาพ

5 Stages of Customer journey

1. กระตุ้นความต้องการ: นักการตลาดต้องไปหาปัญหาที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกถูกกระตุ้น
2. หาสินค้า/บริการ: นักการตลาดต้องทำให้ลูกค้าเชื่อว่าทางเลือกนี้สามารถช่วยเขาแก้ปัญหาได้
3. พิจารณาสินค้า: เปรียบเทียบตัวเลือกสินค้า
4. ตัดสินใจซื้อสินค้า: Step การตัดสินใจคนเริ่มต้นจากการรับรู้ -> การวิเคราะห์ -> การตัดสินใจ มนุษย์เรามักจะมี Bias ในการตัดสินใจซื้อสินค้าสักชิ้นหนึ่ง ดังนั้น เราต้องทำให้ลูกค้าเชื่อในสินค้าเรา เขาถึงจะมาซื้อเรา
5. บอกต่อ/แนะนำ

ดังนั้น การตลาด คือ การกระตุ้นให้คนเชื่อในบางอย่าง ถ้าเราจะทำให้คนซื้อเราได้ เขาต้องเชื่อในบางเรื่องก่อน และหน้าที่ของเรา คือการปลูกฝังความเชื่อนั้นให้เกิดขึ้นในใจเขา

ถอดเทคนิคสะกิดให้ลูกค้าซื้อ! ใน 3 ชั่วโมง ดูซ้ำได้ อ่านรายละเอียด/สมัครเรียน คอร์ส Behavioural Science for Business คลิกเลย