วิธี Pitch ‘ไอเดีย’ ที่มีในหัวให้ซื้อใจได้ ทั้งเจ้านายและลูกค้า

ศิลปะของการ pitch คือศิลปะของการไม่เล่า

สรุป Session: ขายงานไม่ผ่านซะที พิทช์ไอเดียอย่างไรให้โดนทั้งเจ้านายและลูกค้า โดยคุณพิ พิริยะ, คุณบี สโรจ เลาหศิริ เจ้าของเพจ สโรจขบคิดการตลาด และคุณจักรพล จันทวิมลในงาน Mission To The Moon Forum 2024 : Work-Life Survival Guide

ก่อนจะไปเรียนรู้เทคนิคว่าขายงานยังไงให้เวิร์ก ก็ต้องมาดูก่อนว่า

Table of Contents

แล้วสิ่งที่ทำให้ไม่เวิร์ก หรือข้อผิดพลาดที่มักเจอคืออะไร
ทำไมต้อง “เลือกที่จะไม่เล่าอะไร” เพื่อให้การ Pitch ทรงพลังมากยิ่งขึ้น
อะไรคือเทคนิคการ Pitch หรือ Pattern ที่ช่วยให้สำเร็จแบบ “Perfect Pitch”
แล้วในมุมคนฟัง pitch ตัดสินใจจากอะไร – How decision makers decide?
Do & Don’t

แล้วสิ่งที่ทำให้ไม่เวิร์ก หรือข้อผิดพลาดที่มักเจอคืออะไร

– การ Pitch คือการ Persuate someone to do something ไม่ว่าจะขายไอเดีย ขายงาน หรือแม้กระทั่งชวนแฟนกินข้าวร้านที่อยากไป อย่างแรกเลยที่คนมักพลาดคือ “กลัวไม่ได้เล่า” เล่าในสิ่งที่เราอยากพูด แต่ไม่สนใจว่าคนฟัง อยากได้ยินอะไร

ทำไมต้อง “เลือกที่จะไม่เล่าอะไร” เพื่อให้การ Pitch ทรงพลังมากยิ่งขึ้น

– เคยเจอเหตุการณ์ที่ถูกลดเวลา Pitch จาก 15 นาทีเหลือ 7 นาที ตอนนั้นต้องแก้สถานการณ์ด้วยการถามตัวเองว่า “จะไม่เล่าอะไร” โดยเริ่มจากทำความเข้าใจเบื้องหลังก่อน ว่าทำไมคนฟังอยากฟังหัวข้อนั้น มีเหตุผลอะไร และมันจะส่งผลจ่อการตัดสินใจอย่างไร เพื่อให้ “ตัดข้อมูล” บางส่วนออกไปได้ และ เลือกเฉพาะในส่วนที่สำคัญ ส่งผลโดยตรงต่อการตัดสินใจเท่านั้น

อะไรคือเทคนิคการ Pitch หรือ Pattern ที่ช่วยให้สำเร็จแบบ “Perfect Pitch”

– First impression ทักทาย แนะนำตัว จำลูกค้าได้
– Problems ขยี้ปัญหา ทำยังไงให้ลูกค้าเห็น พยายาม empathy ปัญหาว่าถ้าไม่แก้จะเป็นยังไง
– Idea มีไอเดียยังไง
– Regret if not decide ถ้าคุณไม่ตัดสินใจตอนนี้ โอกาสที่คุณจะเสียคืออะไร
– Finish strong จบให้คนจำได้ เหมือนทิ้งรสชาติอะไรบางอย่างให้เค้าจำให้ได้

แล้วในมุมคนฟัง pitch ตัดสินใจจากอะไร – How decision makers decide?

I want – เราต้องการอะไร เราต้องหาจุดที่เราเก่ง คู่แข่งทำไม่ได้ และลูกค้าต้องการ
I have – แต่เรามีทรัพยากรที่จำกัด กรอบข้อจำกัดที่เราต้องตั้งไว้ในใจเหมือนกัน
I’m listening – เรารู้แล้วว่าต้องการอไร มีข้อจำกัดอะไร เรามาดูกันต่อว่าสิ่งที่คุณเสนอมาเข้ากับ culture ของเราหรือเปล่า จะเปลี่ยนภาพลักษณ์ของเราไปหรือเปล่า differentiation แตกต่างจากคู่แข่งมั้ย empathize เข้าใจลูกค้าจริงหรือเปล่า fact ข้อมูลที่นำเสนอมาเตรียมตัวมาอย่างดีหรือเปล่า

ทางคน pitch เองไม่ใช่ว่าอยากชนะจนโกหก สิ่งที่เสนอมาต้องทำได้ด้วย ไม่งั้นก็จะทำแบบนี้ได้แค่ครั้งเดียว ชื่อเสียงไม่ดีไปไวกว่าชื่อเสียงที่ดี

การไม่บอก budget ทำให้เสียเวลาทั้ง 2 ฝ่าย – นักกลยุทธ์ที่เก่งต้องกล้าตัดสินใจที่จะไม่ทำอะไร และรู้วิธีบริหาร resource ที่มีอยู่

เทคนิคในการพัฒนา pitch ที่ agency เสนอมา
Guideline การให้ feedback สำหรับ leader -> 4R: Result Oriented, Respect (เคารพซึ่งกันและกัน), Risk for Better (เสี่ยงนิดหน่อยอาจจะทำให้เกิดเรื่องที่ดีได้ ผิดก็ไม่เป็นไร), Reduce Decision (การตัดสินใจที่ดีที่สุดคือไม่ตัดสินใจ ลดการตัดสินใจไปให้เยอะที่สุด)

วิธีการสร้าง trust ให้กับ junior
เราต้องแยกก่อนว่าสิ่งที่จะไป convince เค้ามันไม่ได้มาจาก opinion ของเรา ดังนั้น เราต้องเตรียมข้อมูลให้ถูกต้อง ทำการบ้านเยอะ ๆ เข้าใจถึงคนฟัง ลูกค้า เจ้านาย partner
พอเข้าใจเยอะแล้ว เราต้องไล่เรียงระบบความคิดให้มี logic
สุดท้าย เราต้องมีการทดลองบ้าง A/B testing ลองหา small wins ด้วย

ภาษากาย มีผลมากกว่าเนื้อหาที่เราพูดออกไป

ตัว : ตัวตรงไม่ว่าจะนั่งหรือยืน
ท่า : อย่ากอดอกทั้งคนฟังและคน pitch พยายามทำตัวให้ใหญ่ ๆ ไว้
ตา : eye contact แต่อย่าจ้องหรือเพ่ง
ยิ้ม : ไม่ว่าจะเครียดก็ต้องยิ้ม
ตาม : ทำตามคนที่เราคุยด้วยอยู่ เป็นเทคนิค mirror ให้ทำคล้าย ๆ กัน มันจะสร้าง connection เล็ก ๆ น้อย ๆ

Do & Don’t

1. ทำสไลด์เป็นสิ่งสุดท้าย – สิ่งที่สำคัญกว่าคือ content ลองจดสิ่งที่อยากพรีเซนต์ลงในโน้ตหรือกระดาษดูก่อน
2. เลือกว่าจะไม่เล่าอะไร – เค้าจำได้แค่ไม่กี่อย่าง ศิลปะของการ pitch คือศิลปะของการไม่เล่า
3. เจาะจงแต่ไม่ลงรายละเอียด – ถ้า generic เกินก็ไม่ดี เจาะจงว่า ‘how’
4. มั่นใจในทุกคำที่สื่อสารออกมา – คนอยู่ตรงข้ามเรารู้ และจะโดนยิงแน่นอน
5. ทำให้เค้าจำเราให้ได้ – 1 อย่างก็พอ