By 
เคยมั้ย? เวลาเข้าเว็บต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นชอปปิ้ง จองที่พัก จองตั๋วเครื่องบิน ก็มักจะเห็นข้อความขายของแบบมากมาย ที่ทำให้ต้องรีบตัดสินใจกดซื้อทุกที!!
มาดูกันว่าจิตวิทยามีผลต่อการซื้อสินค้าอย่างไรบ้าง
Skooldio ขอยกตัวอย่างที่น่าสนใจ 5 เทคนิคจิตวิทยามาประกอบการออกแบบ UX (User Experience) / UI (User Interface) ของ Digital Product ที่จะทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อของ “ง่ายขึ้น” แบบไม่รู้ตัว
Table of Contents
1. Loss aversion (ความกลัวการสูญเสีย)
จากรูปถ้าคุณเลือก B
นั่นเป็นเพราะคนส่วนใหญ่มักกลัวการสูญเสีย ตามหลักการของ Loss aversion (ความกลัวการสูญเสีย)
คนเราเสียใจในสิ่งที่เราสูญเสียมากกว่าดีใจในสิ่งที่เราได้รับ ดังนั้นการใช้คำพูดที่สื่อถึงการสูญเสีย เช่น การเสียโอกาสที่จะได้ส่วนลด จะดึงดูดกว่าการใช้คำพูดสื่อถึงการได้รับ เช่น ได้รับส่วนลด
Reference: Kahneman and Tversky (1992)
2. Framing (การวางกรอบ)
เลือก B แบบไม่ต้องคิดเลย
นั่นเป็นเพราะคนส่วนใหญ่ที่มักจะเลือกสินค้าที่แสดงถึงสิ่งที่ตัวเองสนใจ เช่น ในภาพคนมักจะสนใจ non-fat ซึ่งดีต่อสุขภาพ มากกว่า fat ดังนั้น คนจึงมักจะเลือกนม 95% non-fat มากกว่า 5% fat แม้ว่าจริงๆ แล้วท้ังคู่คือสิ่งเดียวกัน
หรืออีกตัวอย่างที่เห็นได้ทั่วไปในปัจจุบัน นมใหม่! น้ำตาลน้อยกว่า 2% จะฟังดูน่าซื้อมาก แม้ว่าจะมีน้ำตาลมากถึง 15 กรัมต่อกล่องก็ตาม 😂😂
หลักการนี้เรียกว่า Framing (การวางกรอบ) ซึ่งเป็นวิธีการที่นำเอาจุดดีมาพูดเพื่อการโน้มน้าวผู้คน เช่น ถ้าหมออยากให้คนไข้รักษาด้วยวิธีการผ่าตัดที่ “มีโอกาสเสี่ยง 10% ที่จะเสียชีวิต” จะใช้คำพูดแทนว่า “มีโอกาสผ่าตัดแล้วสำเร็จถึง 90%”
ซึ่งหลักการ Framing สามารถนำไปใช้ในการออกแบบปุ่มกดเพื่อดึงดูด user ได้อีกด้วย
Reference: Tversky and Kahneman (1981)
3. Power of free
ใครๆ ก็เลือก B จะไปยอมเสียค่าส่งทำไม 🤣
นั่นเป็นเพราะคนมักจะชอบและให้ความสำคัญกับคำว่า “ฟรี” นั่นเอง จะเห็นคำเหล่านี้ได้ตาม E-commerce ต่างๆ ส่งฟรีทั่วไทย (เมื่อซื้อขั้นต่ำ…บาท 🙄)
Dan Ariely ศาสตราจารย์ด้านเศรษฐศาสตร์พฤติกรรม ให้หลักการเกี่ยว Power of free เอาไว้ว่า คนเราให้ความสำคัญกับคำว่า “ฟรี” เป็นอย่างมาก เพราะเป็นเหมือนกับการได้โดยไม่ต้องสูญเสียอะไรเลย
นี่เป็นเหตุผลที่ทำให้บางครั้งเมื่อเราเห็นคำว่า “ฟรี” เราจะชอบสินค้านั้นมากกว่าอย่างไม่เป็นเหตุเป็นผล เช่น กรณีนี้ที่หลายๆ คนชอบ B มากกว่า A ในภาพ แม้ว่าผลรวมราคาทั้งหมดจะเท่ากัน
Reference: Dan Ariely (2007)
4. Scarcity (ความขาดแคลน)
เลือก B แบบไม่คิดชีวิต 🔥🔥
นั่นเป็นเพราะคนส่วนใหญ่จะรู้สึกกลัวว่าจะห้องจะหมดและต้องรีบซื้อตอนนี้เลย เรียกว่าเป็นมุกหากินของแอปฯ จองที่พักเลยก็ว่าได้ เหลืออีก…ห้อง / อีก…คนกำลังดูสิ่งนี้ / มีการจองไปแล้วกว่า…ห้อง
การเสนอการขายแบบนี้เป็นการใช้หลักการ Scarcity (ความขาดแคลน) คือ แสดงให้เห็นว่าสินค้าน้ันเหลือน้อยแล้ว ทำให้ช่วยดึงดูดความสนใจของคนมากขึ้น และยังเป็นการช่วยเร่งการตัดสินใจซื้อของลูกค้าให้รู้สึกว่าต้องรีบซื้อก่อนของจะหมดอีกด้วย
Reference: Brock (1968)
5. Rule of 100
ถ้าเลือก B
นั่นเป็นเพราะคนส่วนใหญ่ที่มักจะคิดว่า การลด 15% คุ้มกว่าการลด 7.5 บาท เนื่องจากตัวเลขของส่วนลดดูเยอะกว่า
สิ่งนี้มาจากหลักการ Rule of 100 ของ Jonah Berger ศาสตราจารย์ด้านการตลาดจาก Wharton School of the University of Pennsylvania ที่กล่าวว่าสินค้าราคาต่ำกว่า 100 ควรใช้ส่วนลดเป็น % เพื่อที่จะให้ความรู้สึกว่าได้รับการลดมากกว่าการใช้การลดแบบเป็นจำนวนเงิน
ในทางกลับกันถ้าสินค้ามีราคาเกินกว่า 100 การใช้ส่วนลดด้วยจำนวนเงินอาจจะทำให้รู้สึกลดมากกว่าเป็น %
Reference: Jonah Berger (2013)
สรุป 5 เทคนิคจิตวิทยา หรือ หลัก Digital Psychology ง่ายๆ ที่ช่วยให้ลูกค้าซื้อสินค้าของคุณได้ง่ายขึ้น
1. สร้างให้เกิดความสูญเสีย
2. เลือกมุมพูดที่ลูกค้าสนใจ
3. สร้างความขาดแคลน
4. ทำบางอย่างให้ “ฟรี”
5. ต่ำกว่า 100 ลด % มากกว่า 100 ลดเงิน
ขายของ! เรื่องจิตวิทยาไม่ใช่เรื่องเล่นๆ!
ยิ่งรู้ ยิ่งเข้าใจ ยิ่งมีเทคนิคไปใช้ขายของได้อีกเพียบ!!
พบกับเทคนิค ตัวอย่าง และ Case studies ด้านจิตวิทยาและการออกแบบเพิ่มเติมได้ในเวิร์คชอป Psychology and UX
อย่ารอช้า คอร์สนี้ฮอตสุดๆ ไม่มาเรียนถือว่า พลาด!!
