By ทำงานเป็น Sales ใช้ทักษะการขายอาจถึงเป้า แต่ถ้าอยากทะลุเป้าโดยใช้แรงเท่าเดิม ถึงเวลาแล้วต้องรู้จักกับ Sales Operations (Sales Ops)
Table of Contents
Sales Operations (Sales Ops) คืออะไร
Sales Operations คือกระบวนการทำงานที่สนับสนุนให้ทีมขายสามารถไปถึงเป้าหมาย ผ่านการออกแบบ และวางแผนการขาย เพื่อส่งมอบสินค้า หรือบริการที่ลูกค้าต้องการ หรือในหลายๆ กรณีอาจหมายถึงทีม หรือคนทำงานที่รับหน้าที่เหล่านั้น
ซึ่งประโยชร์ของ Sales Operations คือมันช่วยให้ผู้บริหาร หรือหัวหน้าทีมสามารถใช้ในการจัดการทีม และดีลต่างๆ ที่เกิดขึ้น รวมไปถึงช่วยให้ทีมขายสามารถทำงานได้ง่าย และตัดสินใจได้ไวมากขึ้น
องค์ประกอบของ Sales Operation
- Sales Data
ทีมขายของคุณเคยเก็บข้อมูลบ้างหรือไม่ ว่าแต่ละดีลที่เข้ามามีระยะเวลานานเท่าไหร่กว่าจะปิดดีล มีอัตราการปิดดีลสำเร็๋จมากน้อยแค่ไหน?การรวบรวมข้อมูลต่างๆ เกี่ยวกับลูกค้าจะช่วยให้ทีมขายสามารถวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้าแต่ละกลุ่มมากขึ้นได้ว่า องค์กร บริษัท หรือผู้บริโภคแบบไหน ชอบใช้สินค้าและบริการอะไรบ้าง หรือแม้แต่ใช้ข้อมูลเหล่านั้นในการสร้าง Ideal Customer Profile หรือกลุ่มลูกค้าในอุดมคติได้มากยิ่งขึ้น รวมไปถึงช่วงกำหนดตัวแทนขายที่เหมาะสมกับ Lead (ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า) แต่ละกลุ่มได้อย่างมีประสิทธิภาพ - Process
กระบวนการขายที่ดี จะช่วยให้ทีมขายของคุณสามารถทำงานได้คล่องตัว และลดปัญหาคอขวดในกระบวนการทำงานซึ่งการออกแบบกระบวนการเหล่านี้ต้องเริ่มต้นตั้งแต่การฝึกพนักงานใหม่ ให้เข้าใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของธุรกิจ หรือแม้แต่กระบวนการขาย รวมไปถึงการวางแผนรับมือกับปริมาณความต้องการของลูกค้า เพื่อให้มั่นใจได้ว่ามีทีมขายมากพอที่จะรับมือกับจำนวนดีลในแต่ละช่วงเวลาได้อย่างเหมาะสม จุดไหนที่เป็นคอขวดก็อาจมีการนำ Automation ต่างๆ เข้ามาเชื่อมต่อกับ CRM เพื่อให้ง่ายต่อการติดตาม - Applications
การวัดผลต่างๆ ช่วยให้คุณเข้าใจภาพรวมของการดำเนินงาน แต่จะไม่มีประโยชน์อะไรหากไม่มีการนำไปปรับปรุงการทำงานในแต่ละส่วนให้ดีขึ้นการหาช่องว่างของกระบวนการที่สามารถใช้ Business Automation ต่างๆ หรือเครื่องมือในการเข้ามาติดตามและพัฒนากระบวนการเป็นสิ่งจำเป็นในการทำ Sales Ops เพราะโดยพื้นฐานแล้วการปรับปรุงสิ่งต่างๆ จะทำได้เมื่อวัดผลได้ผ่านเมทริคที่จำเป็นในการทำงานของทีมขาย และนำผลหรือข้อมูลที่จำเป็นมามอบให้กับตัวแทนขายแต่ละคนเพื่อให้เขาทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพ
สุดท้ายแล้ว Sales Ops ก็คือ 1 ใกลยุทธ์บริหารงานขาย เปลี่ยนกระบวนการทำงานให้ยอดขายทะลุเป้าด้วยข้อมูล ที่มุ่งเน้นพัฒนาการทำงาน และกระบวนการทำงานโดยใช้ข้อมูลลูกค้า และระบบอย่าง CRM เข้ามาจัดการอย่างเป็นระบบนั่นเอง
