By 
Persuasive Design คือ การออกแบบผลิตภัณฑ์เพื่อดึงดูดให้ผู้ซื้อตัดสินใจซื้อสินค้าได้ง่ายขึ้นโดยใช้หลักการทางจิตวิทยา
วันนี้มาลองเรียนรู้เรื่องนี้ ผ่านแบบทดสอบง่ายๆกันดีกว่า…
โดยอยากให้คุณลองดูภาพ แล้วใช้เวลาประมาณ 7 วินาที ทายกันว่า
“แบบ A หรือ แบบ B แบบไหนดึงดูดใจคนมากกว่ากัน ?”
มาเริ่มกันเลย….
1) Anchoring
แบบที่ดึงดูดกว่าก็คือ “แบบ B” ซึ่งใช้หลักการที่เรียกว่า Anchoring (การทอดสมอ)
หลักการ: มนุษย์มักจะตัดสินใจโดยเปรียบเทียบกับข้อมูลแรกที่พบเห็น
การนำไปใช้: ให้ข้อมูลแรกกับลูกค้าไปก่อน เพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้นเวลาซื้อ
ตัวอย่าง: ใส่ราคาเต็มแล้วขีดฆ่าให้ลูกค้าเห็น ลูกค้าจะตัดสินใจได้ง่ายเพราะรู้สึกว่าถูกกว่า
2) Loss Aversion
แบบที่ดึงดูดกว่าก็คือ “แบบ B” ซึ่งใช้หลักการที่เรียกว่า Loss Aversion (ความเกลียดชังการสูญเสีย)
หลักการ: มนุษย์กลัวการสูญเสีย และพยายามป้องกันไม่ให้ตัวเองรู้สึกสูญเสียบางอย่างไป
การนำไปใช้: พยายามใช้คำที่ทำให้ลูกค้าไม่รู้สึกสูญเสีย ในทางกลับกันพยายามใช้คำที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกสูญเสียโอกาสเพื่อเป็นการเร่งการตัดสินใจ
ตัวอย่าง: เมื่อลูกค้าจองโรงแรมแสดงคำว่า “คุณยังไม่ถูกคิดค่าโรงแรมตอนนี้”
หรือ เมื่อจะลดราคาใช้คำว่า “เสียโอกาสที่จะได้ลด” จะดึงดูดกว่าใช้คำว่า “ได้รับส่วนลด”
3) Commitment
แบบที่ดึงดูดกว่าก็คือ “แบบ B” ซึ่งใช้หลักการที่เรียกว่า Commitment (การรักษาพันธะสัญญา)
หลักการ: มนุษย์มักจะทำในสิ่งที่ได้สัญญาไว้ หรือ ทำในสิ่งที่ได้เริ่มทำไปบ้างแล้ว
การนำไปใช้: ให้ลูกค้าทำสิ่งที่ง่ายหรือสิ่งที่เขาอยากทำก่อน แล้วค่อยให้ลูกค้าทำสิ่งที่ยากหรือสิ่งที่เขาไม่ค่อยอยากจะทำ เพราะลูกค้าจะรู้สึกว่าตัวเองมีพันธะสัญญาไปแล้ว หรือ ได้ลงมือทำบางอย่างไปแล้ว เลยไม่อยากที่จะออกจากระบบและอยากทำให้เสร็จ
ตัวอย่าง: ให้ลูกค้าเขียนรีวิว (ลูกค้าอยากทำ) ก่อนที่จะให้ลูกค้า sign up หรือ log in
4) Reciprocity
แบบที่ดึงดูดกว่าก็คือ “แบบ B” ซึ่งใช้หลักการที่เรียกว่า Reciprocity (การตอบแทนกันและกัน)
หลักการ: มนุษย์มักจะตอบแทนอะไรบางอย่างกลับไปเมื่อมีได้รับบางสิ่งมา และมนุษย์ชอบของฟรีมากกว่าปกติ
การนำไปใช้: ให้ของเล็กๆบางอย่างกับลูกค้าไปก่อน หรือทำบางส่วนของสินค้าให้ฟรี
ตัวอย่าง: ให้หนังสือฟรีเมื่อลูกค้าสมัครเรียนผ่านทางออนไลน์, ให้ค่าส่งฟรีเวลาสั่งสินค้า, หรือ ให้ช๊อคโกแลตที่มีราคาเวลานำบิลไปให้ลูกค้าในร้านอาหาร ลูกค้ามีโอกาสให้ค่าทิปมากขึ้น
5) Scarcity
แบบที่ดึงดูดกว่าก็คือ “แบบ B” ซึ่งใช้หลักการที่เรียกว่า Scarcity (ความขาดแคลน)
หลักการ: มนุษย์ให้คุณค่ากับของที่หายากหรือมีความขาดแคลน มากกว่าปกติ
การนำไปใช้: สร้างให้เกิดความขาดแคลนในตัวสินค้า
ตัวอย่าง: ติดป้ายแสดงว่าสินค้าเหลืออยู่ชิ้น, แสดงจำนวนคนที่ดูสินค้านี้อยู่, แสดงว่าของชิ้นนี้มีจำนวนจำกัด, หรือ แสดงว่าเหลือเวลาจำกัดที่จะได้รับส่วนลด
6) Social Influence
แบบที่ดึงดูดกว่าก็คือ “แบบ B” ซึ่งใช้หลักการที่เรียกว่า Social Influence (การจูงใจโดยสังคม)
หลักการ: มนุษย์มักเชื่อหรือทำตามกลุ่มคนหมู่มาก
การนำไปใช้: แสดงให้เห็นว่าคนหมู่มากใช้สินค้าชิ้นนี้
ตัวอย่าง: แสดงจำนวนคนที่เคยซื้อสินค้าไปแล้ว, แสดงรีวิวของสินค้า, หรือ แสดง testimonials จากลูกค้าที่เคยใช้สินค้า
มาถึงตรงนี้ หลายคนคงคิดในใจแล้วว่า นี่เราโดนหลอกล่อด้วยจิตวิทยามาโดยตลอดนี่ ถึงว่าสิ้นยังไม่ทันจะสิ้น ก็แทบจะสิ้นใจไม่มีเงินเหลือกันแล้ว 😂 ใครที่คิดว่าแค่นี้หลอกชั้นไม่ได้หรอกนะ ไปอ่านกันต่อได้ที่ 5 เทคนิคจิตวิทยา ที่ทำให้ลูกค้าตัดสินใจ “ซื้อ” ง่ายโดยไม่รู้ตัว
ใครกำลังออกแบบ UX อยู่ อย่าลืมลองนำ 6 หลักการนี้ไปใช้เพื่อดึงดูดลูกค้ากัน ส่วนใครที่อยากเรียนรู้เทคนิคและหลักการอื่นในการออกแบบ UX เพื่อดึงดูดลูกค้า มาเจอกันได้ที่เวิร์คชอป Psychology & UX ได้เลย
