By เพราะเวลา และแรงของ Sales มีจำกัด ทุกอย่างจึงควรถูกนำมาใช้อย่างคุ้มค่าที่สุด และต้องมีการวัดผลว่าลงแรงไปสามารถวัดผลได้ จึงมีการนำ Data Analytics เข้ามาประยุกต์ใช้กับสายงาน Sales จนทำให้เกิดอาชีพใหม่ที่มีชื่อว่า “Sales Analyst”
ทุกคนเคยสังเกตไหมว่า Sales ที่ประสบความสำเร็จไม่ได้เสนอขายสินค้าให้กับทุกคนที่เดินผ่าน ไม่ได้โทรหาทุกคนที่เขามีเบอร์โทรศัพท์ และไม่ได้ส่งอีเมลหาลูกค้าทุกคน เพราะอะไรเขาถึงปล่อยโอกาสการเข้าถึงลูกค้าไปแบบนั้น?
จริงๆ แล้ว การเสนอขายสินค้าหรือบริการนั้น ถ้าทำแบบไม่มีแบบแผนก็คงจะเหนื่อย และสิ่งที่แย่ไปกว่านั้นคือ อาจจะขายได้ไม่คุ้มเหนื่อยก็ได้
ตัวอย่างการใช้ Data ของสายงาน Sales
- วิเคราะห์ข้อมูลการขายผ่านช่องทางต่างๆ
- วิเคราะห์เพื่อแบ่งกลุ่มลูกค้า (Segmentation) เพื่อให้ขายสินค้าที่ตรงกลุ่มมากขึ้น
- จัดลำดับความสำคัญของลูกค้าแต่ละคนเพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดดีล
Table of Contents
Sales Analyst คือใคร
Sales Analyst หรือ นักวิเคราะห์การขาย คือบุคคลที่รับผิดชอบในการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับการขาย ประเมินและคาดการณ์แนวโน้มการขายในอนาคต โดยมีวัตถุประสงค์เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การส่งเสริมการขายและความพึงพอใจของลูกค้าตลอดจนลดอุปสรรคในการขาย
ทำหน้าที่อะไรบ้าง
หน้าที่ความรับผิดชอบโดยทั่วไปของ Sales Analyst คือ
- เก็บรวบรวมข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับการขาย เพื่อประเมินและคาดการณ์แนวโน้ม
- เตรียมข้อมูล และเสนอแนะกลยุทธ์ในการแข่งขันให้กับเมเนเจอร์ และทีม
- ติดตามแนวโน้ม และการเปลี่ยนแปลงของตลาด ผู้บริโภค และคู่แข่ง
- ช่วยวัดผลกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับ Sales เพื่อปรับให้การทำงานมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น เช่น การจัดลำดับความสำคัญของงาน การวัดผลสิ่งที่ทำ เป็นต้น
ต้องมี Skills อะไรบ้าง
เนื่องจากเป็นอาชีพที่ใช้ทั้งทักษะการขายแบบ Sales และความเข้าใจด้าน Data เพื่อให้การตัดสินใจต่างๆ มีประสิทธิภาพ Sales Analyst ที่ดีจึงควรต้องมีทักษะหลายอย่าง เช่น
- Business Skills:
ความรู้ทั่วไปทางธุรกิจจำเป็นอย่างยิ่ง เช่น ต้องมีความเข้าใจทั้งรวม และภาพย่อยของ ขั้นตอนต่างๆ เข้าใจเส้นทางของลูกค้า (Customer Journey) รวมถึงมีความเข้าใจการคิด ต้นทุน (Cost) การคิดราคา (Pricing) และอื่นๆ หากขาดสิ่งนี้อาจจะทำให้การตั้งคำถาม หรือการแปลผลวิเคราะห์ขาดประสิทธิภาพ หรืออาจรวมไปถึงเข้าใจการทำงานของ CRM เบื้องต้น เพื่อจัดการกระบวนการขายอย่างมีประสิทธิภาพได้ - Research Skills:
เพื่อใช้ค้นหา จำแนก จัดระเบียบ และประเมินข้อมูลจำนวนมาก ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลจากภายในองค์กร หรือข้อมูลภายนอกองค์กร เช่น ข้อมูลตลาด ข้อมูลลูกค้า และข้อมูลคู่แข่งเป็นต้น - Analytics Skills:
แค่มี Data อาจจะไม่พอ เพราะ Sales ส่วนใหญ่มีข้อมูลเยอะอยู่แล้ว ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลยอดขาย ข้อมูลลูกค้า ข้อมูลสินค้าคงเหลือ หากขาดทักษะการวิเคราะห์ก็จะไม่เกิดประโยชน์อะไร ดังนั้นทักษะในการวิเคราะห์ข้อมูลจึงสำคัญมาก เครื่องมือที่นิยมใช้กัน ได้แก่ Microsoft Excel, Google Sheets หรือถ้าเป็นข้อมูลขนาดที่ใหญ่ขึ้น Python และ pandas คือคำตอบ โดยใช้ Sales Metrics ต่างๆ ที่จะเป็นในการวัดผลการดำเนินงานนั่นเอง - Communication Skills:
Sales Analyst จำเป็นจะต้องสื่อสารทั้งกับลูกค้า เพื่อนร่วมงานทีมเดียวกัน และเพื่อนร่วมงานที่อยู่คนละทีม หรือคนละฝ่าย ทักษะการสื่อสารจึงขาดไม่ได้ ซึ่งการใช้เครื่องมือ Business Intelligence Tools (Power BI, Google Data Studio, Tableau) จะเป็นตัวช่วยสำคัญที่ทำให้การสื่อสารข้อมูลเชิงลึก (Insights) สะดวกขึ้น - Strategic mindset:
ความเข้าใจที่ดีทั้งรายละเอียดปลีกย่อยและภาพรวม ควรเข้าใจว่าสิ่งเล็กๆ น้อยๆ ของธุรกิจส่งผลต่อภาพรวมอย่างไร นอกจากนี้ ควรรู้ว่ากลยุทธ์ใดที่สามารถนำไปใช้เพื่อผลักดันธุรกิจของคุณไปข้างหน้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ
พาส่องเงินเดือน
ในเมื่อทักษะที่จะสร้าง Sales Analyst ได้มีมากมายขนาดนี้ เงินเดือนของอาชีพนี้ จึงไม่น้อยหน้าใครแน่นอน ยกตัวอย่างเงินเดือนสำหรับประเทศสหรัฐอเมริกาได้ดังภาพ
(อ้างอิงจาก PayScale)
(อ้างอิงจาก Glassdoor)
มีโอกาสได้งานเติบโตหรือไม่
กระทรวงแรงงานสหรัฐจัดประเภท Sales Analyst อยู่ในหมวดที่ใหญ่กว่า Market Research Analyst ในเดือนพฤษภาคม 2018 สถิติการจ้างงาน Sales Analyst มีการคาดการณ์การเติบโตที่เร็วกว่าค่าเฉลี่ยที่ 20% ธุรกิจต่างๆ ต้องการข้อมูลการขายมากขึ้นเรื่อยๆ เพื่อกำหนดรูปแบบแคมเปญการตลาด Sales Analyst จึงเป็นที่ต้องการเป็นอย่างมาก และเป็นที่ต้องการที่สุดใน California, New York, Florida, Texas, and Illinois
หรือแม้แต่ในไทยเอง ก็มีเปิดรับสมัคร Sales Analyst มากขึ้นเรื่อยๆ (แอบดูตำแหน่งที่รับสมัคร) รู้อย่างนี้แล้ว Sales คนไหนอยากจะอัปโปรไฟล์ หรืออัปเงินเดือน อย่าลืมอัปสกิล Data Analytics ให้พร้อมก่อนใครในปี 2022 นี้!
ที่มา:
What Does a Sales Analyst Do? We Break It Down by Hubspot
Here’s What a Sales Analyst Is Really Responsible For by UpLead
